帮卖滞销番茄, 又亏本: 扶农也得按市场规则办

作者:東正 日期:2018-03-21 浏览:
我的朋友羊叔,最近挺郁闷的。
 
你大概之前也听说过“四川米易番茄滞销”的事,“米易告急!15万吨番茄滞销!果农都哭了”,当地沙瓤番茄一度跌到三毛钱一斤,“一背篓只够换一碗凉面”,甚至还出现了整车红彤彤的番茄被倒掉的揪心画面。很多自媒体、电商打出了“一杯咖啡的钱就能帮到农民”的口号,在网上推销当地番茄。
 
我的朋友羊叔是做电商的,之前卖脐橙、卖大枣,事业做得风生水起。2月27日,羊叔去四川考察,就有当地合作人发来米易县的西红柿严重滞销的新闻,建议羊叔也能尽一份力。之后,羊叔到米易县大致了解了一下行情,在平台上公布10斤19.9元的助农价,开始打广告。不料,这就把自己套了进去。
 
等羊叔回到成都后,事情就有了意想不到的变化:首先,当时羊叔助农心切,也没有和当地收购商形成最终文字协议,而因为全国对米易西红柿滞销的关注,当地采购价也节节攀升,从三四毛钱涨到了1.5元,比考察时候已经涨了5倍。其次是对于番茄的采摘成本、物流成本以及品控出现严重失误。原本售价19.9元的番茄,最后的成本高达32.5元(西红柿+快递费+网套+箱子+人工+损耗),这意味着每卖一单就要亏12.6元,卖得越多亏得越多。羊叔看着全线飘红的销售业绩,却怎么也开心不起来。
 
类似的扶农商业项目,弄得企业很尴尬的事还有不少。2016年,广东徐闻县菠萝滞销,天猫电商“笨鲜生”因为帮助销售,卖出60万斤菠萝,结果把自己赔得倒闭了,原因是:农民坐地起价,成本高涨,代办掺杂三分之一熟果,导致烂果畸高,消费者要求退款。
 
首先,不该站在道德制高点指责当事农民的“见钱眼开”“坐地起价”。作为市场主体,农民也是价格的接受者,之前是三毛一斤卖不出去的番茄,在媒体广泛报道之后,地头采购数量飙升,价格自然会上涨。农民本身没有多少议价能力,去故意操纵果价上涨;当然也不会在得到全国关注收购价上涨之后,还按低价卖果。
 
其次,羊叔、“笨鲜生”这些电商在扶农卖果时,本身也有不少失误的地方。比如,羊叔是农家子弟出身,急于想帮当地卖果,没考虑“滞销期”果价会上涨,前期没通过合同锁定价格,就开始在网上打19.9元的广告,结果在番茄价上涨5倍之后,只能亏本赚吆喝。
 
此外,电商搞扶农项目时对于农产品的品质、物流控制的难度估计不足。米易县是攀枝花市下辖的重点扶贫开发县,交通物流不便,最终导致物流成本攀升超出预算;另一方面,番茄的采摘人工成本较高,而且每个番茄都要套袋;米易番茄以沙瓤闻名,吃口好,但坏果率很高,直接引爆用户投诉。
 
很多扶农始于煽情报道,甚至有的就是一篇刷屏10万+文章,大家都是热血激情地想帮帮当地农民。但是事情的传播效果和范围,可能大大超出当事人的准备和能力。2016年1月,南开大学农梦成真团队曾为山西临县红枣滞销写过一篇“爆款”文章,结果订单大大超出团队的处理能力,团队不得不“求饶”。
 
事实上,农产品一旦滞销,就发动舆论攻势求助,本身就是一种恶性循环。你在网上搜索“西红柿滞销”,就会发现米易番茄滞销风波平息之后,全国很多地方还在上演类似的故事:“帮帮他们!苍南6万吨番茄滞销 农户含泪贱卖”“云南2600多亩番茄滞销,16000多斤运到珠海,被抢光了!”“(岳阳)君山区福星村40万公斤西红柿滞销”……
 
破解“扶农尴尬”,首先还是要尊重市场规律,农产品滞销本身就是市场机制在发挥作用,在问为什么卖不出去之前,先问问:当初该不该种?谁拍的板?不能等到滞销已成定局,才祭出煽情牌,要求全社会扶农、发善心来卖农产品。扶农不是扶贫,农产品滞销、跌价,固然让农民伤心,但毕竟不是天灾人祸,不能想当然地等“救助”。
 
其次,扶农项目不能搞道德绑架,企业(特别是中小型企业)要量力而为,对于农产品的物流、品质以及议价权有把握才能出手,否则好心可能办了坏事,自己亏本,农民不领情,消费者面对劣质产品也要投诉。事实证明,在电商平台上卖好农产品,比写一篇煽情的扶农10万+文章难得多。
 
扶农项目固然有公益色彩,但不是做慈善,首先要符合商业逻辑,该订合同的订合同,该对农民做出约束的,一点不能马虎。

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